Get Adobe Flash player

Вы здесь

    Мерчандайзинг с точки зрения производителя

     С точки зрения производителя — это прежде всего увеличение объемов продаж. Ни для кого не секрет, что на сегодняшний день конкуренция на рынке очень высока, и борьба за место на полке на сегодняшний день носит беспрецедентный характер. Такого не было никогда, чтобы в течение дня в магазин могли прийти 5, 6, 10 мерчандайзеров конкурирующих марок, и ситуация на полке в течение дня может измениться координально. Естественно, это создает и некоторые сложности.

    Недаром на сегодняшний день многие магазины отказались от услуг мерчандайзеров-производителей, потому что им не нравится именно нестабильная ситуация на полках, что они постоянно приходят, все переставляют и это, как следствие, негативно сказывается на реакции постоянных покупателей. Потому что товар меняет свое место и это мешает покупателю делать свой выбор.

    Следующий элемент с позиции производителя. Мерчандайзинг — это эффективное представление товара на рынке. Это опять-таки тот самый контроль продаж, про который мы уже говорили. Это контроль ситуации в магазине, и контроль за работой дистрибьюторов.
    Если мы говорим о том, что производитель ведет продажи своего продукта через дистрибьюторов, то, если он не осуществляет мерчандайзинг в магазине своими силами, то цепочка оказывается неполной и он теряет контроль над ситуацией в рознице.
    Как следствие, дистрибьюторы, которые, безусловно, помимо его продукции имеют еще большое количество продуктов в прайс-листе, и, как правило, конкурентов, перестают продавать весь ассортимент товаров.
    Они акцентируют свое внимание на самых ходовых позициях, и предположим, из 40 наименований продукции производителя на полке оказывается в среднем 10, что, конечно, любого производителя не устраивает.
    Поэтому существует такая система, как система переводных заказов. Когда мерчандайзеры производителя сами, не ведя никаких продаж, осуществляя только выкладку товара, тем не менее, контролируют наличие ассортимента на полках и в том случае, если ассортимент недостаточен, в их задачу входит проведение переговоров с закупщиками в этом магазине, составление так называемого переводного заказа.
     
    Что это такое? Это некий бланк, который подтверждает желание магазина приобрести дополнительный ассортимент. Который в дальнейшем передается дистрибьютору, который с этим магазином работает. Вот тут вот возникает ряд сложностей.
    С чем он связан? С тем, что, как правило, магазин может работать с несколькими дистрибьюторами одновременно. Ни для кого не секрет. если откинуть, скажем, самые хорошие, приоритетные магазины, а таких в лучшем случае 3 процента от всей базы, остальные магазины, как правило, ограничены в средствах и, как правило, плохо платят своим поставщикам.
    Как следствие, они предпочитают работать с несколькими дистрибьюторами, которые имеют одинаковый ассортимент и, продолжая быть должным деньги первому дистрибьютору, они заказывают этот товар у второго. И заплатят первому только тогда, когда количество дистрибьюторов, имеющих в наличии этот продукт, закончится. То есть налицо некоторое кредитование себя за счет финансовых средств дистрибьюторов.
    И здесь вот конечно, если мы с вами как производители, в эту цепочку вторгаемся и начинаем передавать переводные заказы различным дистрибьюторам, возможны претензии со стороны этих дистрибьюторов потому, что это усугубляет их финансовые взаиморасчеты с магазином. Но, тем не менее, при определенной отлаженной системе, когда есть базы магазинов, закрепленные за различными компаниями и дистрибьюторами, на которые мы можем передавать переводные заказы, это, как правило, проблему снимает. С точки зрения производителя, мерчандайзинг — это и поддержание имиджа продукта.
    Согласитесь, что когда мы имеем хорошую привлекательную выкладку своего товара в торговом зале, когда мы имеем хорошие рекламные материалы, безусловно, это работает на имидж нашей марки. Тем не менее, проведение мерчандайзинга осложняется рядом обстоятельств, в том числе ситуацией на рынке.